宋山看了杨志远一眼，见其神情自如，也是一笑，把玩着手里的钢笔。会场一阵难堪的寂静，吴建平一看，谈判刚刚开始，就进入了僵局，一时有些不知该如何是好。此次谈判如果不是为省里看重，一则也用不着自己这个副厅级出面，二来即便是他出面，他大可以起身就走。可就因为今天情况特殊，他只能一脸的笑意，和乔治耐心解释，态度亲和。吴建平知道自己接手的是一个烫手的山芋，谈成了还好说，一旦谈崩，自己的责任重大，省长虽然不至于立马换将，但自己肯定会在省长的心里留下办事不牢的印象，如此一来，自己这个副厅级的董事长也就到头了，回厅里当工会主席得了。吴建平望向杨志远，向杨志远求援。杨志远知道，这个时候，必须有人从中周旋，这谈判才可以谈得下去，而自己应该就是这个恰当的人选，这他自然没理由推辞。

杨志远望着宋山一笑，这次他没有用英语，他说：“宋师兄，国内的事情，师兄应该也是知道，既然师兄是来榆江为乔治先生把好政策关的，那你就该告诉乔治先生，如果乔治先生一定在这51和49的问题上纠缠不清，那么这个谈判即便是谈上三天三晚，结果还是一样，毫无意义。乔治先生说他是诚心实意而来，那么乔治先生的诚意又体现在何处。”

宋山没有直接翻译，而是问了一个与谈判毫无关联的问题，说：“志远，你的英语口语也还不错，为什么这次不直接说英语，这样乔治也可以听得懂。”

杨志远笑，说：“我之前之所以说英语，是用我的方式表示对乔治先生的尊重。而我现在说中文，是因为作为政府这一方的工作人员，我用我自己的方式表示我对国家的尊重。”

宋山看了杨志远一眼，觉得这个小师弟，有些意思。宋山其实也知道乔治应该也是另有所图，他也知道他和杨志远必须做这个中间人。他笑了笑，把杨志远的话用英语说给乔治听。

乔治看了杨志远一眼，说：“杨，我能问你一个问题吗，你是代表省长还是代表省高速公路建设开发公司？”

杨志远还真不好回答这个问题，他代表不了省长，但他确确实实又是省长的代表，他不能代表省高速公路建设开发公司，但他现在却又坐在谈判席的主要位置上。杨志远笑了笑，觉得最好的办法还是对乔治的这个问题避而不谈，杨志远觉得在这种情况下，还不如直入主题，把话挑明了说，此方式只怕效果更佳。杨志远说：“乔治先生，我们都知道你的目的并不在此51和49这个问题上，乔治先生这是在探路，其实乔治先生完全没有探询的必要。我看省长曾经跟你说过的一句话，用在今天谈判的现场同样恰当不过，那就是‘开诚布公’，你不妨把你的方案直接亮出来，我们坐在一起，好好谈，求大同存小异，岂不更好。”

自然有对方的翻译把杨志远的话翻译给乔治听。杨志远直截了当，乔治一万个没想到。乔治呵呵一笑，说：“好，在通普高速公路建设开发公司的股权结构上，我方接受你方的建议，由你方控股，我方占49的股份。”

吴建平一听，顿时松了口气，这第一项总算得以谈妥，他有些感激地看了杨志远，心想难怪周省长要把杨志远留在谈判小组，杨志远这人还真是厉害，懂得把握时势，知道在适当的时候出手，他还真是一个打破僵局的不二人选。

杨志远明白吴建平的意思，他淡淡一笑，知道接下来，才会是谈判的关键，最艰难的谈判只怕就要开始了。

第14章 通普高速（3）

果不其然，事情真如杨志远所料，乔治在通普高速的融资模式上，给谈判小组出了一个很大的难题，可这个难题的难度之大，有些超乎杨志远的预计。

按照中国现阶段的通用惯例，在公路交通建设的融资模式上，各省都约定俗成的采用bot（build-oerate-transfer）模式：即建设-运营-移交。这个模式的意思是指政府通过契约授予企业以一定期限的特许专营权，许可其融资建设和经营特定的公用基础设施，并准许其通过向用户收取费用以清偿贷款，回收投资并赚取利润，特许权期限届满时，该基础设施无偿移交给政府。也就是说，本省把通普高速的建设和运营权特许给合资成立的通普高速建设开发公司收费经营，但合同期满后，特许权收回，通普高速建设开发公司注销，高速公路的所有权和经营权都收归国有。

杨志远预计乔治会在通普高速特许年限上与本省进行一番讨价还价，因为这个特许年限没有法律限制，可以是二十年，也可以是三十年，甚至是五十年。就看通普高速的总投资额是多少，然后按现今江海通高速的车流量合理的计算出通普高速的车流量，再加以每年适当的递增，就可以计算出通普高速一年的总收益，总收益减去管理成本、维护费用、融资成本等等一切可以摊在桌面上的费用，计算出通普高速一年的实际利润，然后用总投资额除以一年的实际利润，就计算出这个特许的年限出来。

杨志远以为乔治要讨价的就是这个年限问题，要知道多收一年的高速公路通行费，乔治的财团就多一年的进账。乔治希望多收几年的通行费，这个可以理解，大家可以坐下来静心静气地谈，毕竟几十年后的事情双方都只是估计推算，可能会好于预期，也可能比预想的要糟，有许多的未知因素在其中。既然本省诚心实意地欢迎乔治的财团投资本省的公路建设，只要乔治说得出个子丑寅卯来，要求不太过分，本省肯定会接受乔治开出的略超合理范畴的条件，本省有这个心理准备，适当的给乔治多些利润，谁都愿意接受。要知道通普高速早一天通车，对本省经济就会早一天产生巨大的效益，放弃局部，看全局，这是省长这样的政治家必须具备的心襟和才智。

然而乔治这一次却不按国内的常理出牌，他另辟蹊径，提出了一个全新的融资模式：boo（build-own-oerate）：即建设-拥有-运营。也就是说，通普高速按照政府授予的特许权，建设并经营通普高速标段，但不存在特许经营的年限，只要地球还在转，地球上还有汽车在跑，本省人出门不是人人一架私人飞机，和乔治合资成立的通普高速公路建设开发公司就可以把收费进行到底，根本就不存在收回成本后把通普高速移交给政府一说。