“你好像没什么架子。”

“什么架子？我本来也没带架子，我下次可以带个梯子。”我故意开玩笑道。

“就是，你比较平易近人。”我忍不住笑了起来，平易近人？我本来就是一个大头兵，我能高到哪里去？

我笑了笑，“哎呀，那你觉得我应该怎么样？拿个梯子，站得高高的看着你？”

苏娟也忍不住咯咯地笑了起来，两个人就这样你一言我一语，我看苏娟慢慢放松了戒心。

吃完饭，我决定进入正题：“苏娟，我有几句话想问你一下。”

苏娟一听我说这话，立刻就紧张起来。

“你不用紧张，”我尽量以很平和的语气说道，“就真的是闲聊。”

苏娟点点头。

“是这样的，我刚来华严，对华严一无所知，对华严市场也不了解。我想跟你随便聊一下，了解一下具体的情况。”

苏娟抬起头，咬了咬嘴唇看着我，我能在她眼里看到不信任。

“苏娟，我知道，我们华严市场做得不好，我也知道，可能你们应该也提过很多意见，可能都没有效果，我不敢说，我一定能改变什么，一定能做到什么，但我会尽全力。我也是穷孩子出身，我想赚很多的钱，这份工作对我很重要，我相信我会做好这份工作。”

也许是这句话打动了苏娟，苏娟抬起头，慢慢地放下了戒心，说道：“林经理，那你就问吧，我知道的我都会说。”

“好。”我点点头，“我从你的讲解中可以看到，你对我们公司的文化、品牌理念，好像并不是很了解。”我直言不讳地提出上次苏娟给我讲解过程中的一些问题。

苏娟脸红了一下，“是不是很了解。”

“那你们以前多久培训一次？”

“培训？”苏娟愣了一下，“没有培训啊。”

“什么？”这回轮到我惊讶了，“没有培训？从来都没有过吗？”

“没有。”苏娟很肯定。

我心里叹了一口气，天啊。

万晶要求每个业务员每个月要展开一次培训，尽管在实际中并没有严格执行，但我们业务去卖场的时候，都会多多少少对导购员进行一些简单的培训。

“那以前谭耀国在的时候，就从来没有组织你们在一起？比如说，互相交流什么的。”

“没有。”

我直直地看着苏娟，确信她没有撒谎。

“那你觉得，在你销售的过程中，有哪些困难没有？”也许这个话题，触动了苏娟的心扉，也问到她的心坎里。

“林经理，我觉得，我们确实没有培训，有些时候，顾客问到我们很多问题的时候，我确实不知道该怎么回答。有时只能靠自己的理解，但有些问题，我们答得好不好我们也不知道。有些时候，顾客为什么不买我们的东西，我也不明白问题到底出在哪里了。”

我点点头，“还有呢？”

“还有，我们的赠品，比竞争对手少很多。”

我愣了一下，赠品？

“最近生意怎么样？”我问苏娟。

“不好。”苏娟低着头，脸红红的。

我一时也不知道从何说起。

“上班辛苦吗？”我又问道。

“还好。”苏娟低着头，显得有点尴尬。

唉，我顿了顿叹道，这个家伙哪像一个导购员，完全没有向我介绍空调时的气势。

“是不是在生我气啊？”我小心问道，决定打破尴尬。

“啊，没有没有。”苏娟赶忙摇头。不知道是不是她见到生人紧张，抑或是我这个经理的头衔吓到了她。

“苏娟，是这样的，”我开门见山地问道，“因为我刚到华严，想了解一下华严市场的具体情况，也就是想跟你聊一下，看一下，比如说，我们最近的销售中存在什么问题，你有什么好的建议也可以说一下。”

苏娟红着脸，小声道，“我也说不好。”

“没事，你可以随便说，只是闲聊。”我鼓励她大胆说，“说什么都可以。”

“林经理，我真的不知道。”苏娟局促扯着衣角，脸憋得通红，听她的声音几乎要哭了出来。

我叹了口气，心想，是不是我来得有点突兀。其实本来我想带刘子文一起过来，由他引见一下会更好，只是我担心，万一刘子文一过来，我可能问不到真实的信息。

我叹了口气，可能我需要给苏娟一点时间。

“这样，苏娟，呃，你想一下，你在销售中肯定会遇到一些问题嘛，比如价格呀、售后呀、品牌呀，我们和竞争对手的关系等等，你都可以说。你想一下，到时候我再来问你，好不好？”

“好。”苏娟点点头。

我转身离开。

我装作没听见她说得话，继续说道：“有一次去食堂打饭，食堂正好有卖猪蹄的，当时五块钱一份，我就站在卖猪蹄的师傅那里死活不走。”我停了下来，看了苏娟一下。

“后来呢？”苏娟身子往前倾了一下。

“后来啊……”我顿了顿，“师傅问道，你到底打不打饭啊？”

“嗯。”苏娟睁大眼睛看着我，似乎想催促我快点讲。

我暗笑了一下，“鱼儿”上钩了。

“我呆呆站在那里，一份猪蹄六块钱，是我一天的饭钱还要多。我就在那里挣扎，到底要不要打这份猪蹄。要打吧，吃了这顿，我一天的饭钱可就都没了，不打吧，到嘴的猪蹄可不能就那么飞了。”

“咯咯。”苏娟咯咯笑个不停，“那后来呢？”

“后来，我后面排起了长队，后面的人就催啊，你到底打不打饭啊，我完全听不到啊，脑子里、眼睛里全是猪蹄。后来我同学告诉我，当时我哈喇子都留了下来，直接滴到菜盆里了。气得那个师傅都想那勺子打我。”

“那他打你了没？”苏娟一脸关切。

“他不敢后来，据说我后面的人都没有打猪蹄的。”

“那你最后吃到猪蹄了没？”苏娟问道。

“吃到了，不过其实我当时是不想打的，我在那里闻闻味就可以了，可是当我把饭卡一插进去，师傅就直接把卡给我打了，而且一打就是两份，结果把我给疼的啊。”

“那后来呢？”